Démarche pragmatique partant de votre concret: marché et produit pour aller au plan opérationnel
| - Identifier des segments : couples produit + marché,
- Retenir les critères de notation des segments,
- Selectionner les segments les plus porteurs (court terme et long terme),
- Mettre en place le plan d’action pour chaque segment .
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Identifier les segments
Enumérer tous les segments caratérisés par une offre produit sur un marché donné.
Pour illustrer chaque segment, un cas concret est décrit sous forme synthétique.
Ces segments sont ensuite regroupés par nature de prestation fournie:
conseil, service , boîte à outil , produit packagé. |
Retenir les critères de notation des segments
Les critères sont choisis en fonction de votre métier et de votre environnement .
Certains sont des atouts de votre offre d'autres des attraits du marché.
Une pondération des critères est effectuée pour le court terme , une autre pour le long terme.
Selectionner les segments les plus porteurs
"Choisir c'est renoncer"
Les segments sont notés , Un premier tri permet de circonscrire l'analyse .
Les segments selectionnés sont analysés en détail à partir des fiches de cas concrets.
En final un graphique restitue les notations court terme et long terme.
 | | Les segments Hopital et QoS sont les plus prometteurs à court et long terme. |
Mettre en place le plan d'action
Exemple de plan d'action pour passer vers une focalisation complète:
–80 % de l’activité commerciale est consacrée à ces cibles
–Démarrer sur le Top3 , réduction ensuite
–Plus de démarche proactive hors cible
–Les opportunités hors cible sont traitées en réactif simple sans relance.
Pour chaque segment selectionné un plan d'action est établi.
| Fonctionnalités | Surveillance tournée de techniciens, calibrage des équipements, planification maintenance préventive et workflow chef de service (comptes rendus). | | Secteur | Centre hospitaliers Universitaires, Cliniques et labo d'analyse Importants | | Approche | Approche directe sur les clients puis renvoi sur intégrateur ou éditeur,
Exploitation BD salon Specialisé, recherche cas dans revue maintenance logistique, etc..
Organisation évènement ciblé avec partenaire | | Moyens | Pierre à 80 %, André 50 % + depenses externes 40 K€ |
Plan d'action " maintenance Hopital"Indicateur de Suivi
Un tableau d'indicateurs mensuels permet de suivre le progrès de la focalisation:
- nombre de rdv commerciaux cible/hors cible
- qualification du pipe commercial cible/hors cible
- indicateurs sur cycle de vente ,
- ...
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